不動産売却は購入よりも難しい｜売却時に損しないための業者選び
もし、あなたが不動産の売却を考えた際には、不動産業者に売却を依頼することが一般的です。その際、価格は高く売却したいと思うものです。
しかし、現実はそんなに甘くなく、業者選びを間違えると、相場よりも著しく安い金額で売却することになりかねません。
なぜ、そのようなことが起こるのでしょうか？
それは、不動産仲介で行われている「両手仲介」「囲い込み」と呼ばれる方法で取引がなされる場合があるからです。
不動産を売却することは、購入するよりも難しいと言われています。
物件を購入することは、価格が明確に広告されているので、複数の類似物件を比較し、自分で「高い・安い」を判断することができます。
しかし、売却するときは、なかなか売れないだけでなく、想定していたよりも低い売却価格になってしまう可能性があります。専門業者に頼んでいるため、希望価格で売れるはず・・・と思われがちですが、このような落とし穴が待っているのです。
悪質な不動産業者の営業に言われるまま物件を売ってしまうと、あなたの大切な財産を相場よりも安く売ってしまうことになりかねません。
これは、優良そうな企業、大手企業、中小企業に関係なく行われます。
自分たちの利益のことしか考えず、お客様が損する取引が平気で行われるケースがあるのです。
大切な不動産の売却時に損をしないために、「両手仲介」「囲い込み」の仕組みを理解しておきましょう。
不動産を売却する際の手数料「片手仲介」と「両手仲介」の違い
不動産を売るために不動産業者と媒介契約を結ぶと、業者は自社HPやポータルサイトなどのWEBやチラシなどを活用して広告を行い、買主を探します。
一方で、不動産を買いたい人（買主）が不動産業者と媒介契約を結ぶと、業者は予算や立地などの条件に合う物件を探し、その物件を取り扱う業者と交渉します。
条件の交渉を行い売買取引が成立すると、不動産業者は媒介契約をしたお客さまから成功報酬として仲介手数料を受領します。
その際、売主・買主のどちらか片方から売買価格の3％＋6万円の手数料を受け取ることを「片手仲介」と言います。
一方で、売主・買主の両方から売買価格の3％＋6万円の手数料を受け取ることを「両手仲介」と言います。
＜片手仲介の例＞
あなたは、不動産業者Ａ（A社）に物件の売却を依頼しました。
Ａ社の不動産広告を見た不動産業者B（B社）から、「広告の物件を買いたいお客様がいるのですが・・・」という内容の問い合わせがあり、取引が成立しました。
この場合、Ａ社は「売主」のあなたから、B社は「買主」からと、それぞれ依頼を受けた片方から仲介手数料を受け取るため、「片手仲介」と呼ばれます。
＜両手仲介の例＞
あなたは、不動産業者C（C社）に不動産の売却を依頼しました。
すると、C社は物件を購入したいというお客様（買主）を自社で見つけてきました。
このケースで売買が成立した場合、C社はあなた（売主）と買主の両方からの仲介手数料を受け取ることができ、これを「両手仲介」と呼びます。
特に注意すべきは両手仲介
多くの不動産業者は、自社の力で売主・買主を探し、両者を仲介する「両手仲介」をめざします。
なぜなら、片手仲介と比較し、不動産業者は売主と買主の両方から合計6％＋12万円の仲介手数料を受け取ることができるため、ひとつの物件で収益が2倍になるからです。
このため、本来であれば、適切な金額で売却してもらうための仲介手数料のはずですが、自分たちの仲介手数料を増やすことだけ考えている業者に頼んでしまうと、損をすることになります。
良心的な会社・営業マンであれば問題ないのですが、売主が損するケースが起こり得ます。
売主は「高く売りたい」、買主は「安く買いたい」と思うはずですが、両者を同じ業者が仲介するということは、利益相反が起きるのです。
そのため、アメリカなどの海外では、両手仲介が禁止されていることがほとんどです。
しかし、日本では違法にならないため、自分たちの仲介手数料を増やすことだけを考えている業者や営業が存在します。
両手仲介の問題点「囲い込み」で売主が損するカラクリ
問題なのは、両手仲介するために、不動産業者の中には他の業者から問い合わせがあっても、適当な理由をつけて対応しないことがあります。
このような行為が「囲い込み」と呼ばれています。
つまり、囲い込みとは、不動産業者が両手仲介によって儲けようとするため、買主を自分の顧客だけに限定することです。
不動産業者は、自社HPやポータルサイトなどのWEBやチラシなどによる広告は行います。
しかし、他の業者からの購入希望の問い合わせがあっても、自分で直接得た買主以外には、「その物件は、現在交渉中です」などと言って、断ってしまうのです。
この囲い込みをされてしまうと、売主が依頼した不動産業者が買主を見つけてくるまで売買が成立しません。よって、売却するまでに非常に時間がかかる恐れがあります。
更に、他の業者経由で売却される前に、早く自社経由で売却するために相場よりも安く売ってしまおうとする不動産業者もいます。
例えば、売主が4,000万円での売却を希望していても、不動産業者が見つけてきた購入希望者が、3,500万円までの予算しかない場合があります。
この時、良心的な不動産業者ならば、別の購入希望者を探す動きを行いますが、両手仲介を狙う不動産業者は売主を急かします。
「このお客様を逃してしまうと、しばらく購入希望者が現れない可能性が高いですよ！」
などと言って、3,500万円で購入を希望しているお客様をお勧めし、売主にとって不利な売却を勧めてくるのです。
他の不動産業者から「4,000万円で購入したいというお客さんがいる」と問い合わせがあっても、両手仲介の手数料が欲しいために、自社が探してきた3,500万円のお客さんを優先させるのです。
このように、他社からの紹介を一切受け付けないというケースがたくさんあります。
こんなことをする不動産業者に売却を頼んでいたら、売主が500万円も損することになるのです。
こんな例もあります。
不動産業者の中には、物件の適正価格が3,000万円程度であることを知りながら「3,500万円で売れます」と査定し、自社だけで仲介できる「専属専任媒介契約」をしようとします。
しばらくしてから「売れないのは設定価格が高い」と、値下げを要求する流れです。
さらにすごいケースです。
不動産業者D（D社）は売主から4,000万円での売却を依頼されています。
しかし、購入希望者の問い合わせを断り続け、D社の親しい「物件買取業者E（E社）」に3,000万円で安く買い取らせることで、6％＋12万円の手数料を得ます。
その後、E社は買取った物件を相場価格の4,000万円でD社に売却依頼し、売却益1,000万円を得ます。
D社は、そこでも両手仲介を行うケースです。
この場合の仲介手数料を比較してみます。
4,000万円の物件について、片手仲介ならば、D社の仲介手数料は、
4,000万円×3％＋6万円＝126万円
となります。
これが、一般的な本来受領する仲介手数料です。
一方で、物件をE社に3,000万円で売却し、両手仲介を行えば、D社の仲介手数料は、
3,000万円×6％＋12万円＝192万円
となります。
更に、E社が4,000万円で転売し、D社が両手仲介した場合、D社の仲介手数料は、
4,000万円×6％＋12万円＝252万円
となります。
つまり、D社の仲介手数料総額は444万円にもなります。
そして、E社は売却益1,000万円を儲けたため、E社よりD社は仲介手数料を受け取るとともに、別名目でプラスαのフィーを受け取ることがあります。
このようなことが行われるリスクがあるからこそ、「不動産を適正な価格で売却するには、業者選びが一番重要」と言われるのです。
「囲い込み」は売主が損する仕組み
不動産を購入する際には、様々な物件を比較し、時間をかけて情報を得ながら条件を検討します。
しかし、売却の場合、「いつか売れれば良い」というケースだと時間的余裕があるのですが、相続税の納税、住み替え、買い換えなどの目的で売却の場合、「いつまでに売らなければならない」という期日があり、短い時間での売却を迫られる場合があります。
その「いつまでに売らなければならない」という弱みを狙ってきます。
そして、自社の顧客や懇意の業者に売るため、売り手に「値段を下げましょう」と持ちかけます。
「囲い込み」が行われると、本来売れるはずの価格より、かなり安く売却することになります。
最も損をしてしまうのは、売主であり、得をするのは不動産業者です。
そんな不動産業者が存在するのか？と、思われるかもしれません。しかし、残念ながらこのような不動産業者は実在し、日常的にこのような取引が行われているのです。
信頼できる仲介業者を探す方法は？
残念ながら、信頼できる不動産業者を探す確実な方法はありません。
営業担当者レベルで「囲い込み」をしている場合もあるため、大手の業者に依頼しているからといって安心できません。大手でも中小企業でも、担当する営業マンによって良し悪しが左右されてしまうからです。
あなたの大切な財産を売却するのですから、その時の対応をはじめ、営業担当者が好印象かどうかも確認しましょう。
複数の営業担当者とお会いし、良し悪しを比較検討することが大切です。
少しでも防衛できる方法として、複数の業者から価格査定を出してもらうことがポイントです。
一度に複数の業者へ価格査定を依頼できる大手の一括査定サイトを活用する方法もあります。
売却を依頼した後もチェック
不動産業者に売却を依頼したとしても、その後の対応に問題がないかチェックすべきです。問題があるようでしたら、業者変更も行いましょう。
売却を急がせたり、問い合わせも少ないという業者や、すぐに値下げを提案してくる業者などには要注意です。
例えば、「高く売れます」と言っておきながら、売却後しばらくすると値下げを提案してくる業者がいます。このような業者は、事前の価格査定能力が低いと考えられます。
依頼後1ヶ月前後で10％以上の値下げを提案してくる不動産業者は、信頼できないのです。
万一悪質な業者と契約してしまった場合は？
もし不動産業者に売却を依頼したにも関わらず、何の連絡もないような場合、どんな広告を行っているのか確認して下さい。
広告しているにも関わらず、購入希望者が現れない（問い合わせすらない）場合は、依頼した不動産業者が意図的に情報を隠している可能性も疑ってみましょう。
不信感を持ったまま大事な資産の売却を行えば、あなたが損することになります。
後悔することがないように、何か疑問や不満を感じることがあるなら、遠慮せずに業者へ質問・確認することが大事です。
万一、媒介契約をしている不動産業者が悪質だと感じたならば、早急にその業者との契約は解消し、別の業者に依頼することをお勧めします。
不動産業者との媒介契約は、両者の合意があれば即時解約できるなどの条項が定められています。
また、媒介契約には期間（原則3ヶ月）が定められていますので、更新しなければ契約は終了です。
専任媒介契約でなければ、複数の業者に依頼することができます。
「両手仲介はいたしません」の業者でも注意
「両手仲介はいたしません」というサービスを行う企業もあります。ところが、すべての取引で、両手仲介の心配がない訳ではありません。
「売主側からしか手数料はもらわない」と明言しているにも関わらず、ケースによっては両手仲介を求められることもあります。取引の種類・取り扱う物件によって異なるのかもしれませんし、営業マンの資質なのかもしれません。納得できるだけの業者の説明をうけましょう。
まとめ「良心的な業者を選ぼう」
不動産売買は、数百万から数千万円、数億円という大きなお金が動くビジネスです。
そのため、日本における不動産業者の「両手仲介」は法律違反ではありませんので、自分たちの儲けを優先するあまり、お客様である売主のことを考えない取引が行われています。
残念ながら、このような不動産業界の取引はなくならない可能性があります。
あなたが不動産を手放そうとするときは、自分が心から信用できる不動産業者に物件の売却は任せるようにしましょう。
大切な財産を売却するのですから、信頼できる良心的な不動産業者を見極める力を身につけるとともに、売却までの時間的余裕をもっておくことも大切です。
